¿Qué
es vender?, ¿solo el que tiene un producto o servicio que ofrecer es un
vendedor?
Según
Alex Dey, vender es “decir ciertas
palabras en el tiempo adecuado”[1].
Dey nos da un concepto muy amplio por lo que si nos apegamos a este al pie de
la letra, toda persona sociable y empática sería un vendedor.
- “Vender es decir ciertas palabras…”: Ya sea en el Internet o en la venta cara a cara, la palabra es el principal instrumento del vendedor por lo que es necesario preparar un bosquejo previo de lo que vamos a decir.
Tener
una lista de posibles objeciones para poder contestarlas en cuanto se presenten es el secreto del buen vendedor; además, es importante conocer cuáles son las características, ventajas y beneficios del producto o servicio. También es
fundamental saber qué palabras son las que más venden.
- “… en el tiempo adecuado”: Para vender, tenemos que seguir etapas muy definidas: la prospección, la presentación, el cierre y el servicio postventa; hay que conocer qué decir en cada etapa.
Por
otra parte, el vendedor tiene que escuchar con atención las palabras de su
cliente, su tono de voz, así como ver atentamente sus movimientos corporales para
saber en qué momento es oportuno preguntar, contestar inquietudes, cerrar el
trato, etc.
Como
te habrás dado cuenta, al concepto de Alex Dey habría que añadirle las
siguientes palabras: “para convencer a la
gente y llevarlos a tomar una determinada acción”. Vendedor es el que hace
uso de la palabra con el fin último de persuadir, no de informar ni de deleitar,
aunque estas dos últimas finalidades del lenguaje se pueden dar dentro de la
conversación con el cliente.
En
consecuencia: el político que busca votos, el abogado que busca el favor del
juez, el maestro que exhorta a sus discípulos, etc. son vendedores porque buscan,
mediante el uso de la palabra oral o escrita, que los receptores de su mensaje
realicen una acción que debe beneficiar a ambas partes.
Toda
persona puede beneficiarse de las técnicas de venta, pero en este blog me
centraré en una clase especial de vendedor: el vendedor comercial. El vendedor comercial busca persuadir sobre su
potencial cliente para que este intercambie su dinero a cambio del producto o
servicio que le ofrecemos, logrando así el beneficio mutuo.
En
realidad, todo negocio es un negocio de ventas por lo que si aprendes y aplicas
lo enseñado en este blog, seguramente obtendrás más clientes y ganarás más
dinero.
En
este blog ofrezco técnicas comprobadas que te convertirán en una persona más
convincente, también tienes una lista de los libros y cursos que recomiendo para
vender como un profesional.
Te
dejo mi invitación para que navegues por este blog. Tómala, ingresa a sus
entradas, deja tus comentarios e inquietudes, comparte tus post favoritos,
adquiere los cursos recomendados y lee las fuentes bibliográficas.
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